Vindeți Fără A Vinde

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 15:52

Inventatorul a venit la rege și a spus: „Am inventat un tun care străpunge orice armură. Iată un desen."

Regele a admirat și a cumpărat schema. Și apoi inventatorul spune: „Am inventat armura pe care această armă nu o va străpunge”. Regele a fost surprins și a cumpărat armura.

Și apoi inventatorul spune: „Dar am un desen al unui tun care va străpunge această armură”.

Regele a cumpărat, de asemenea, acest plan și apoi o armură nouă. Dar când inventatorul a vrut să vândă un alt desen nou, regele s-a arătat revoltat și i s-a ordonat să-l cerceteze pe inventator - iar alte zeci de desene cu armuri și arme au fost găsite în posesia sa …

În vânzări, „tunul” este o tehnică de persuasiune în arsenalul vânzătorului, iar „armura” este o apărare împotriva manipulării de către cumpărător.

Ideea de a scrie acest articol a apărut după ce un tânăr m-a sunat pe principiul apelului rece și mi-a oferit să cumpăr un serviciu de publicitate. Am ascultat propunerea și am urmărit în mine un antipatic persistent pentru conversație și iritare. Ca un psiholog care mă analizează pe mine și ca prezentator de instruiri educaționale, m-am gândit: de ce, la urma urmei, tipul a făcut totul bine?

Și la asta am ajuns. Deoarece sunt destul de familiarizat cu tehnicile de vânzare, după ce am auzit la celălalt capăt al liniei o persoană care folosește un anumit șablon atunci când comunică cu mine, am luat-o ca o încercare de a-mi manipula mintea. Pur și simplu, am luat-o ca o înșelăciune. În consecință, a existat o atitudine față de această persoană ca înșelător. Și chiar dacă produsul sau serviciul său este ceea ce am nevoie, atunci atitudinea negativă față de ofertant este transferată imediat către serviciile și produsele sale.

Aceasta se numește efectul „halo”.

„Arma” vânzătorului său nu a pătruns în „armura” de protecție a cumpărătorului meu. Nimeni nu vrea să fie manipulat. Cumpărătorul nu dorește să fie „vândut” bunurile.

Cumpărătorul nu vrea să comunice cu vânzătorul, al cărui chip spune: „Sunt un vânzător mișto și îți voi vinde orice, chiar dacă nu ai nevoie de el”. Și astfel de credințe sunt prezentate de către vânzători în timpul antrenamentelor de vânzări, unde sunt lovite în cap: „Ești un vânzător mișto”. Astfel de vânzători încetează să mai vadă o persoană în cumpărător și să vadă un obiect pentru manipularea lor.

Cum să ieși din această situație și să devii un bun vânzător? Cum se rezolvă această problemă?

Oferim două moduri.

Prima metodă: învățați constant noi metode de vânzare - astfel încât cumpărătorul să nu se fi întâlnit încă. Adică, creați în mod constant o nouă „armă” pe care concurenții dvs. nu o au încă, iar cumpărătorul nu a avut timp să pună armura pe această metodă. Metoda nu este cea mai bună, deoarece convingerile voastre interioare despre un „vânzător dur” vă vor da cu capul într-un cumpărător sofisticat.

Metoda a doua: Vindeți fără a vinde. De exemplu, vă voi spune un caz din propria mea practică. Am ajuns la negocieri cu privire la formarea mierii. personal și a început să afle: ce vor, care sunt problemele. În timp ce conversația a fost despre problemele lor, am fost în același domeniu, de aceeași parte. De îndată ce conversația a atins formatul și plata, ambii directori s-au aplecat înapoi, cu brațele încrucișate și unul dintre ei a spus: „Iată vin vânzările”. Concluzie: Nu stați cu cumpărătorul pe părțile opuse ale baricadei, fiți mereu acolo.

Cum se poate realiza acest lucru? Un client care vine la tine are o problemă (nevoie) pe care dorește să o rezolve. Și caută un asistent în rezolvarea acestei probleme. Cumpărătorul vrea să vadă în fața ta un astfel de asistent, impregnat de problema lui, și nu un manipulator. Vrea să vadă și vrea să simtă că vrei să-l ajuți să-și îndeplinească nevoia - și nu pe a ta pe cheltuiala sa.

Pentru vânzători, în special pentru începători, vreau să adaug: Nu credeți că cumpărătorii sunt mai stupizi decât dvs. Aceasta se citește la nivel non-verbal. Încearcă să fii sincer și amabil. Nu utilizați șabloane, acestea sunt aproape imediat vizibile - și acest lucru este respingător. Aveți încredere că serviciul dvs. de produse va satisface nevoile clientului. Această credință funcționează mai bine decât oricine altcineva.

O dorință sinceră de ajutor nu este o „armă”; cumpărătorul nu trebuie să construiască „armură” pe ea.

Mult succes cu vânzările tale!