Negocieri Reușite. Vindeți-vă

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 15:52

Terminologia pieței „vinde-te” nu sună deloc cinic. Aș spune - realist, deoarece orice negocieri (spre deosebire de întâlniri și petreceri burlacite) au ca obiectiv un anumit rezultat. Contracta. Foarte des comercial

Dacă sunteți antreprenor, vindeți serviciile dvs.; dacă sunteți producător, vindeți bunuri. Când aplicați pentru un loc de muncă, vă vindeți timpul către angajator. Toate negocierile au în comun vânzările. Și mai general, de fiecare dată când negociatorul se „vinde” singur. El este cel care reprezintă organizația în cazul vânzării de bunuri sau servicii și el însuși atunci când își vinde propriile servicii sau timp.

Pe baza celor de mai sus, trebuie să înțelegem cât de important este ca orice „negociator” de succes să se reprezinte pe sine, nu doar orice, ci ceva semnificativ și competent. Și aceasta, desigur, ne referă la problema autoevaluării în întregime. Mai multe despre asta mai târziu. Între timp, o mică teorie.

Oamenii de afaceri din întreaga lume înțeleg importanța câștigării în negocieri și, prin urmare, psihologii au inventat mai multe tehnici diferite de manipulare în negocierile cu un adversar, presiunea forței, tehnicile de suprimare morală. Aceste cunoștințe sunt importante și pentru politicieni, manageri și așa mai departe. Cum se pot lega toate aceste tehnici „dure” de oameni buni și sinceri care nu sunt dornici de putere politică?

La urma urmei, principiile principale (sunt mai multe, voi desemna unele) ale negocierilor sub presiune (așa cum se numește) este o confruntare psihologică pentru a rezolva întrebarea „cine este în top?” Este vorba de suprimarea voinței sau autorității unuia dintre participanții la aceste negocieri. Este de dorit ca aceasta să fie voia adversarului tău, nu a ta.

În psihologia negocierilor grele, sunt descrise următoarele pârghii principale de influență:

1. Prezența materialului compromis ascuns asupra adversarului. (Jocuri murdare, aproape șantaj).

2. Dezinformare, bluff. De exemplu, unii generali antici și-au arătat superioritatea față de cetățile asediate făcând multe focuri noaptea, de zece ori adevărata lor forță de luptă.

Un discurs convingător este mai influent decât un discurs motivat care nu este convingător. Paradox sau tristețe, decideți singur, totuși, acesta este un fapt.

3. Prezența unei autorități semnificative pentru adversarul din partea ta

Chiar și copiii, atunci când negocierile ajung la un blocaj emoțional, pot fi auzite remarci: - Și cine este fratele meu pe care îl cunoști? În unele comunități de afaceri, același lucru se întâmplă tot timpul.

Același lucru se poate spune despre negocierile internaționale.

4. Superioritatea resurselor

Arătând inamicului o pârghie puternică a resurselor este, de asemenea, un element de presiune a forței. Mașinile scumpe, telefoanele, costumele, birourile, ceasurile și bijuteriile sunt din nou o pârghie primitivă dar eficientă a presiunii puternice asupra unui adversar nepregătit în timpul negocierilor.

5. Competență profesională

Dacă aveți un anumit expert pe tema negocierilor de partea dvs., însăși prezența sa este o pârghie eficientă pentru punerea în aplicare a presiunii forței moi asupra adversarilor.

Mai ales când vine vorba de tranzacții comerciale și situații cu jocuri de preț. Adesea în timpul negocierilor, se pot auzi argumente în favoarea poziției uneia dintre părți, care este confirmată de un expert (sau de o examinare „independentă”).

În cazul în care negocierile se referă în principal la prețul unui produs sau serviciu sau la valoarea dvs. ca specialist, competența dvs. profesională ar trebui să devină principala (și, probabil, mulțumesc lui Dumnezeu, singura) pârghie a presiunii. Și aceasta este, de asemenea, putere. Puterea „expertului” este așa cum se numește. Și astfel, încă nu putem ajunge departe de confruntarea eternă. Cu excepția cazului în care jocul va fi corect, fără șantaj și blufe.

Trebuie să te vinzi. Și dacă acum îmi obiectați mental că nu este așa și nu folosiți pârghia (presiunea), vă rog să vă amintiți cât de atent v-ați îmbrăcat și v-ați machiat înainte de negocierile „importante”. Nu ți-ai pus vreo bijuterie care să însemne ceva? Și nu există accesorii precum ceasurile și gențile de mână?

Aceasta se numește presiunea resurselor. Indiferent dacă știți sau nu despre manipulare în acest caz, nu contează. Intuitiv, încerci să impresionezi și … … să câștigi putere. (Așa se numește.)

Consider că poziția autorității expertului este mai fiabilă. La urma urmei, ce vei face dacă, din orice motiv, îți lași acasă potențatorii de greutate mintală? Rămâne doar să folosești ceea ce nu ți se poate lua. Expertiza ta. Măiestrie.

Apropo, omologul tău în negocieri nu este deloc obligat să afle despre toate talentele și avantajele tale. El va putea vedea superioritatea acestei resurse cu ochii săi și chiar și atunci, dacă un tovarăș observator va fi prins. Și va trebui să vorbești personal despre competența ta. Cu teamă? Sau rușinat? Să te lauzi ca pe ceva …. Incomod … nu-i așa? Nu, nu așa!

Persoana din fața ta are nevoie de produsul sau serviciul tău. Sau tu însuți ca angajat. La urma urmei, el nu este obligat să cumpere un porc într-un poke?

Vă puteți imagina ca nimeni altcineva. Te cunoști pe tine însuți. Sau nu? Cu siguranță tu ești cel care are nevoie de acest „angajator” … sau nu?

Încrederea în sine, precum și îndoielile în tine, „negociatorul” vor prinde din mers. Prin urmare, atunci când vă pregătiți pentru negocieri, nu este suficient să aveți informații despre expertiza dvs., trebuie să o ȘTIȚI. Deci să știi, astfel încât aceste cunoștințe să poată fi transmise altor persoane prin diferite semnale non-verbale.

Puteți, desigur, să „învățați” aceste semnale, cu toate acestea, este imposibil să vă mențineți un control constant asupra dvs., există șansa să vă „străpungeți” și să vă aruncați sentimentele reale, tremurând ca o coadă de iepure. Apoi poți certa tehnicile „care nu funcționează”.

Tehnicile nu funcționează bine fără un nucleu interior, este adevărat. Adevărul vieții. Prin urmare, cu siguranță trebuie să vă cunoașteți Propunerea de vânzare unică (adică să știți care este unicitatea și expertiza dvs.) și, în plus, să cunoașteți nevoile persoanei cu care negociați.

Apropo, aceasta este o tehnică bună care îi va ajuta pe oameni cu o stimă de sine adecvată să câștige negocieri și pe oamenii care i-au pierdut, să se gândească la adecvarea stimei de sine.

Asa de. În orice negocieri viitoare, vă sugerez să urmăriți cine le conduce. Dacă credeți că „merg pe cont propriu”, încercați să aflați exact cine pune întrebările și cine le răspunde. Și amintiți-vă cine pune întrebări de obicei unui școlar vinovat, a înșelat un angajat sau un partener spree.

A doua parte. Ia inițiativă. Întreabă întrebări. Apropo, este responsabilitatea dvs. directă să identificați nevoile clientului.