De Ce Nu Funcționează Post-antrenamentul

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 15:52

Să vorbim despre durerea antrenorului. Voi presupune că este important pentru orice antrenor ca toate etapele sale să fie incluse în procesul de formare:

• Diagnosticare pre-antrenament
• Antrenamentul propriu-zis
• Suport post-antrenament

Există o iluzie că respectarea acestei secvențe oferă rezultatul maxim pentru companie. Îmi împărtășesc și această iluzie, ba chiar mă satur de ea. Dar de multe ori unii roți nu reușesc, iar sistemul nu funcționează pe convingerea antrenorului că ar trebui să fie așa.

Realitatea afacerilor dezvăluie o imagine ușor diferită. Compania cumpără diagnosticare și pregătire înainte de pregătire, refuzând asistența dacă costul acesteia nu este inclus în prețul total. Motivația este de înțeles și de înțeles - post-instruirea nu funcționează, deci cumpărarea este o pierdere de bani. Este o altă problemă atunci când toate cele trei etape sunt o ofertă profitabilă - de ce să refuzăm opțiuni suplimentare dacă acestea nu afectează prețul. Și trebuie să recunoaștem că uneori funcționează după antrenament.

Și acum voi fi cât se poate de sincer - îmi voi dezvălui eșecurile, victoriile și observațiile personale cu privire la această chestiune. Nu voi revendica opinia de ultimă instanță, voi încerca să-mi exprim părerea într-un mod accesibil.

Să trecem direct la subiect, fără o curbă și o balansare inutile.

De ce nu funcționează post-instruirea:

• Antrenorul nu are nicio viziune asupra modului de organizare de la distanță. Înainte de a încheia o afacere, trebuie gândit post-antrenamentul. Ce platformă va fi utilizată, numărul și calitatea sarcinilor, tehnicile de angajare a grupului într-un dialog, crearea unei atmosfere de încredere, participarea unui co-trainer, a reprezentanților clientului etc. Principalul „gag” apare atunci când alegeți o platformă - pe lângă capacitatea personală de a o utiliza, ar trebui să luați în considerare și capacitățile participanților. Aici este necesară o instruire suplimentară.
• Antrenorul nu are suficiente abilități de comunicare. Așteptați să mă bombardați cu acuzații furioase pe care instructorul - maestrul comunicării 80 le-a făcut, altfel nu ar putea să se realizeze pe calea pregătirii personalului. Când aflăm ce s-a plătit și putem fi văzuți - cântecul curge ca un râu. Activitate de grup, lucru cu participanți dificili, control al dinamicii, o ieșire frumoasă din situații delicate - totul este la îndemână. Post-antrenamentul începe imediat ce perdelele de antrenament se închid. Nu mai există un grup, energia sa nu va „suporta” momentele lăsate și nu va zgudui participanții care rezistă. Magia comunicării one-to-one se întâmplă deja aici. Și antrenorul trebuie să ofere mai mult - fiecare participant vrea să fie „tratat cu bunătate” și „încălzit”. Și antrenorul are alte proiecte live. Nu toată lumea poate menține un nivel ridicat de activitate de comunicare și poate rămâne eficientă.
• Antrenorul nu a putut stabili contactul cu grupul. În mod formal, totul este în regulă. Instruirea a decurs bine - toate activitățile au fost finalizate, întrebările au fost închise, fotografia finală a fost făcută. Și la post-antrenament, participanții nu iau contact și atât. Cum „voi învăța de la tine, dar nu voi fi prieten cu tine”. Din observațiile mele, această situație apare mai des din evaluarea distorsionată a formatorului a nivelului de conștientizare sau maturitate al participanților. Dacă percep grupul ca noii veniți fără experiență și mă comport în consecință, atunci chiar dacă presupunerile mele sunt adevărate, participanții pot fi „ofensați”. Și dacă supraestimez acest nivel, atunci nu pot motiva, pierde importantul „de ce” și beneficiile învățării, bazându-mă pe o reflecție independentă.
• Clientul nu este interesat de rezultatul instruirii și își transferă toată responsabilitatea către instructor. Nu este nevoie să explici mult timp. Situația este aproape omniprezentă: „Descărcă-i”, „Antrenează-i să îndure toate greutățile și greutățile …” și așa mai departe. Când arăți slăbiciune în sistemul organizațional al unei companii, există întotdeauna o scuză „Nu contează deloc, ai ajuns într-un loc greșit”.
• Clientul nu este inclus în post-instruire. Aici, Clientul înseamnă un manager sau o persoană care controlează. Înțeleg că mă confrunt din nou cu o explozie de indignare. Dar! Să-l vedem real - post-antrenament pentru majoritatea grupurilor este o sarcină suplimentară care trebuie inclusă în programul dvs. ocupat. Dacă o puteți sustrage, se va face. Un reprezentant autorizat în persoana unui lider este atât un exemplu de urmat, cât și o funcție de control dacă se întâmplă ceva.
• Rezultatele post-antrenament nu sunt înregistrate. Dacă nu sunteți de acord cu privire la ce criterii pentru a măsura succesul, atunci este de neatins. Totul este aici. Deși nu - merită să negociați la etapa de încheiere a unei înțelegeri și după antrenament, reveniți din nou la ajustarea așteptărilor de la post-antrenament, având în vedere informațiile care au fost dezvăluite în timpul procesului de formare.
• Ei încearcă să acopere problemele presante cu post-antrenament. Vânzătorii nu comunică bine cu clienții. Compania comandă instruire în comunicare cu asistență ulterioară. În stadiul diagnosticării pre-instruire, instructorul observă că comunicarea nu este problema - trebuie să lucrați individual cu șeful departamentului de vânzări și cu 2-3 manageri. Acest lucru este exprimat către Client, care intră în refuz. Este posibil ca persoanele potrivite să nu fie incluse în grup. Pictura cu pensule - situația nu s-a schimbat după antrenamentul tău rece.

În timpul practicii mele, am îndeplinit toate punctele, deși nu este foarte plăcut pentru mine să realizez acest lucru. Uneori mă regăsesc în aceeași băltoacă. Dar deja mult mai rar. Ce fel reguli L-am scos pentru mine efectul post-antrenament a fost maxim vizibil:

• Nevoia de post-instruire este discutată în prealabil. Dacă, sincer, nu este nevoie, atunci este mai bine să-l admitem și să-l ajutăm pe Client să-l realizeze. Astfel vom evita multe probleme în avans. Dacă tot aveți nevoie de asistență post-instruire, este logic să clarificați capacitatea grupului de a lucra pe o anumită platformă online (aceasta se adaugă la problemele de fond). Dacă este necesar, organizați instruire suplimentară cu privire la utilizarea acestei resurse. Adesea, procesul „se destramă” nu pentru că participanții nu vor să interacționeze, ci pentru că nu înțeleg ce butoane să apese și unde se află.
• Pentru a evita stresul inutil, frecvența și profunzimea comunicării dintre antrenor și participanți trebuie discutate după încheierea antrenamentului. Și acesta este doar primul pas. De asemenea, are sens să vă abțineți de la a face promisiuni puternice grupului despre comunicarea 24/7. Desigur, implicarea într-un astfel de apel va fi mai mare, dar dezamăgirea de încălcare este de multe ori mai puternică.
• Tot ceea ce ține de participarea Clientului la post-instruire ar trebui să-i „fie vândut” ca o idee separată. Nu este vorba despre un buget suplimentar, ci despre o prezentare vie a tuturor beneficiilor pentru partea clientului. Trebuie pus accentul pe implicarea managerului și nu pe resurse umane sau departamentul de instruire. Cu tot respectul, dar pentru participanți aceștia nu sunt un mediu de referință suficient.
• „Restul problemelor sunt rezolvate atunci când dezvolți un stil de comunicare atent.” - Robert Norton, profesor asistent de psihologie la Universitatea Purdue. R. Norton a vorbit despre 9 stiluri de comunicare și ar fi bine să le înțelegeți pentru a vă spori competența în acest domeniu. Dar pentru un antrenor și un manager de cont, mi se pare, este pur și simplu un lucru obligatoriu pentru a dezvolta o comunicare atentă. Acest lucru vă permite să rămâneți în domeniul intereselor, nu al pozițiilor, să fiți în centrul unei cereri, să puneți corect întrebări incomode, să nu neteziți colțurile ascuțite, ci să indicați cu adevărat și diplomatic momente inadmisibile etc. Avantajele acestui stil constau în faptul că „construiește” aderarea la principii, cel care este menționat în metoda de negociere de la Harvard, un nivel ridicat de respect pentru sine și un partener, deschidere către feedback și o practică excelentă în acesta.

Dacă aveți gânduri cu privire la eficacitatea asistenței post-antrenament, nu ezitați să le împărtășiți. Este interesant și util.